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牛尔:我的淘宝商城生意经

作者:佚名    文章来源:瑞丽女性网    点击数:    更新时间:2010-12-24

一个人研发,一种销售渠道,一年销售额3亿人民币的品牌,从台湾起航,来到淘宝商城开辟新疆场。
由于牛尔作为嘉宾主持的那档叫做《女人我最大》的著名电视美容节目的走红,无数爱美女孩儿狂热地在淘宝上购买他推荐的护肤品或者牛尔自有品牌护肤品。去年8月,牛尔终于亲自把店开到了淘宝商城,把他的美丽梦想传播给内地的女孩子。近一年来,他逐渐把事业重心转移过来,淘宝商城成为他的新疆场。

只有淘宝商城才能让高端成分低端价格成为可能

在牛尔的淘宝商城官方旗舰店中,他延续着自己的“平民美容顾问”风格,《牛尔支招换季护肤》、《成分美容》、《你要肌肤几岁》等栏目,他细心又轻巧地指导大家针对不同的肌肤类型选择护肤品,并分享自己的小绝招。但是他也知道,说得再详细,也不如让大家自己试一试,于是他把所有的产品都做出试用装来,发给大家。


“我们先送消费者一套的试用装,让大家使用一下我们的东西,只花个运费就能感受一下这个东西怎么样;如果你买了这个商品,还想要尝试别的商品的试用装,只要加一毛钱,就可以得到了。我们用一毛钱加购的方式来鼓励大家选择适适合自己产品,用的好再去尝试购买正品。”


牛尔最开心的,就是看到每一个消费者在买到东西之后写下的评价和留言,他很认真地读每一条评价,把它们当做是宝贵的反馈意见,用来帮助提高自己的产品。淘宝商城美容馆也对牛尔表现出特别的厚爱,正在策划为他打造专门的频道,让他用专业知识,更好地对淘宝商城的消费者进行护肤指导。

从化妆品诞生至今,消费者亲自到商场、专卖店、超市中去试用、选购。这种体验式消费一直是化妆品销售的主要方式。然而如今,网购正在颠覆这个行业的游戏规则。网上开店,与传统实体店铺相比运营成本接近于零。让许多新品牌获得了与传统大牌同场竞技的机会。牛尔就是这些新兴化妆品牌中具有代表性的一个。

“人家一定不相信啊,骗人,你有这么好的成分怎么可以卖这么便宜呢,到底原因在哪里呢?我就是要告诉大家这个行业的真实状况。百货公司或卖场要抽25%至50%的渠道费用,另外又有柜台设计费用,你要雇请专柜小姐,又要有人力成本,再加上代言人的话,还有代言人成本,广告成本……最后加起来,不得不卖得很贵了。”在录制《财富人生》电视节目时,牛尔公开了这个化妆品行业内众所周知的价格秘密。

与内地相比,台湾女性自小懂得保养,两三百万适龄女性能够造就一个巨大的化妆品市场,但牛尔认为那个市场已经日趋饱和,而内地的前景更加诱人:有美容需求的女性数以千万,中国投资咨询网《2008年中国化妆品市场分析及投资咨询报告》显示,化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长。

“玉兰油去年销售额40亿元,现在中间市场发展迅速,但仍没有达到它应该达到的程度。”谷俊说,这导致众多日化业巨头都将中国看作未来五到十年最重要的阵地。牛尔当然不愿意错过这个巨大的蛋糕。

做了非常仔细的观察和调研后,牛尔于去年8月在淘宝商城上开出牛尔官方旗舰店。开业一年来,销售额一直保持稳定上升,在刚刚结束不久的淘宝商城光棍节大促中,牛尔作为非主打类目的护肤品,取得了当日销售额165万的成绩。


牛尔认为淘宝商城是他选择的最有利的网购平台:“所谓强者更强,我想我加入的时机刚刚好,我也非常看好国内网购市场,一定会越来越好,越来越好。如果我选择了另一个平台,那可能我成功的机会就很小了,我会投很多资金在这个店,所以要选就选最强的,淘宝商城。只有淘宝商城才能让高端成分低端价格成为可能”


我只是想让每个女人都找到自己最美丽的样子

不知道与同出台湾的流行歌手周杰伦相比,牛尔是否拥有更多的女性粉丝,但是就名字的含金量而言,他不会处于下风。在台湾,“牛尔”系列护肤品的销售额达到12亿元台币,约合3亿元人民币。

一旦牛尔开始利用他的这种影响力,盈利似乎变得易如反掌,更何况他置身的是以暴利著称的化妆品行业。在节目中,年届不惑但却保养得光彩照人的牛尔几乎手把手地教那些渴望美丽但又囊中羞涩的女孩子用身边的材料DIY纯天然护肤品,告诉她们如何取得和大牌护肤品同样的美容效果却又只需花费十分之一的价钱,教她们如何化妆脸会变小,如何穿衣人会显瘦。

“我只是想让每个女人都找到自己最美丽的样子。”牛尔说。这位从前“皮肤很糟糕”的男子如今习惯自称“我是牛尔老师”。他出身军人家庭,20年前还是台湾本土小品牌“雅惠”的业务员,如今能够拿起一支睫毛膏便能分析出里面的聚合分子。

如今,屡屡见诸报端的化妆品毁容事故开始让那些传统的化妆品失去都市女性的信任,于是大牌们开始主打“纯天然”系列,但昂贵的价格让很多消费者却步。这也是牛尔一直坚持网络直销的原因:“因为这样可以让成本降低近三分之二,价格是我们很大的一个竞争力。”

武汉的周小姐便是牛尔的忠实“教徒“之一,上网看《女人我最大》几乎成了她每天的必修功课。牛尔在节目上介绍的DIY方法,她都会亲自去尝试,并且上美容论坛和其余粉丝一起分享DIY和产品使用的心得。

工薪阶层的她觉得花数千元购置一套大牌化妆品太奢侈,牛尔系列护肤品如今就成了她的首选。“最主要的是我信任牛尔老师的专业。”她说。逛淘宝商城买“牛尔”也成为她的一种习惯。

“尽管大牌护肤品不断涌入中国,但它们针对的只是一部分高端消费者,中国中低端消费者的选择十分有限,随着女性对美的认识不断提高,这个市场还有巨大成长空间。”广东省日化商会副秘书长、深圳博纳世纪广告有限公司市场总监谷俊说。

“现在年轻女性观念新潮,网购也成为一种乐趣,可以和购买相同产品的人互动,网络直销模式让这个群体有了有别于以往的选择。”

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